Erfolgreiches Auftreten im Kundengespräch

(nicht nur für technische Consultants und Systemengineers (SE’s)

In IT-Projekten (welche Projekte gibt es heute noch, in denen die IT keine Rolle
spielt?) ist die Kommunikation zwischen Auftraggeber und Leistungserbringer ein
Schlüsselfaktor für den Projekterfolg.
Oft sind die technischen Leistungserbringer auf die vertrieblichen Aspekte einer
Kommunikation nicht vorbereitet. – Anders als die Vertrieb’ler. Diese Lücke
möchte/will dieses Seminar auffüllen. Denn es gilt: Den größten Vertriebserfolg
erreichen häufig SE’s, die beim Kunden durch ihre Kompetenz Vertrauen
schaffen können oder durch ihre Leistung schon geschaffen haben.
Im Seminar werden Beispielsituationen aus dem Teilnehmer/innenkreis
aufbereitet und bearbeitet.
Diese Rollenspiele werden aufgezeichnet und in der Videoanalyse kommuniziert.
Für typische „schwierige“ Gesprächspartner werden Empfehlungen zum Umgang
gegeben.

• Gesteigertes Bewusstsein für die vertrieblichen Aspekte in Kundengesprächen
• Empfehlungen zum erfolgreichen Umgang mit „schwierigen“ Gesprächspartnern
• Termin- und Vorgehensprogramm für die Vorbereitung auf ein Kundengespräch
• Mitteilnehmer/innen und Trainerfeedback zur eigenen Wirkung

• Gesprächseröffnung und „Warming UP“
• Gesprächsagenda
• Verhaltensweisen, die einen Gesprächspartner für mich zu einem „schwierigen“ machen
• Tipps zum eigenen Verhalten
• Beschriebene Situationen aus der Praxis
• Nutzen und Hindernisse beim Einsatz von Feedback
• Die Bedeutung der Sprache
• Wie bereite ich mich auf ein Kundengespräch vor?
• Reflexion über eigene Verhaltensweisen und Feedback dazu
• Welche Erkenntnisse kann ich aus einem Vergleich von Selbstbild und Fremdbild gewinnen?
• Persönlicher Aktionsplan