Effizienzsteigerung im Vertrieb

„Verkaufen macht Spaß“ – Das ist die richtige Einstellung für erfolgreiche Verkäufer(innen). Damit sich zum Spaß auch der Erfolg einstellt, wollen wir in diesem Seminar in einer kleinen Gruppe (max. 6 Teilnehmer(innen)) die bisherigen Erfahrungen der Teilnehmer(innen) im Verkauf beleuchten und Erfolgsfaktoren extrahieren.

Auch der(die) Trainer(in) wird das eigene Vertriebserleben in diesen Erfahrungspool einbringen. Dabei geht es weniger darum zu sagen: „Das ist besser!“ sondern darum, die Handlungsoptionen der Teilnehmer(innen) zu erweitern. Jede Verkaufsmethode ist ein Angebot. Es gilt zu prüfen, ob sie zum Menschen passt oder ob sie mit Veränderungen umsetzbar ist.

• Kennenlernen und Bewerten von Methoden und Instrumenten zur Kundenanalyse und zur Planung von Verkaufsaktivitäten
• Professionalisieren der Gesprächsführungskompetenz
• Trainieren von Verhalten in Konfliktsituationen und beim Vertragsabschluß
• Initiieren von und konstruktives Umgehen mit Kunden-Feedback
• Entwickeln persönlicher Handlungspläne

• Erwartungen und Praxisanliegen der Seminarteilnehmer
• Sammlung typischer Vertriebsprobleme (Praxisfälle)
• Einbinden der Teilnehmerinteressen in das Seminarkonzept
• Grundlagen der Kommunikation und persönliche Wirkung
• Was ist soziale Kompetenz im Umgang mit Lieferanten und Kunden?
• Aktives Zuhören als Grundlage der Gesprächsführung
• Vorgehensmodell für die Vorbereitung von Erstgesprächen
• Potentialanalyse bestehender Kunden und Interessenten („Interessentenbewertungscomputer“)
• Der Kundennutzen als zentrales Verkaufsargument

2. Tag:

• Schwierige Gesprächssituationen – wie meistere ich sie?
• Exemplarisches Fallbeispiel (Rollenspiel mit videounterstütztem Feedback)
• Kontaktnachbereitung
• Techniken des Nachfassens
• Das Telefon in der Kontaktpflege
• Rollenverteilung im Vertriebsteam
• Hilfsmittel für den Vertragsabschluß
• Feed-back-System
• Veränderungen an der eigenen Verkaufsstrategie
• Handlungsplan und Seminarfeedback